鹏润�中国服装品牌营销高峰论坛会议实录

鹏润•2007中国服装品牌营销高峰论坛会议实录

会议时间：2007年1月26日下午3点
会议地点：人民大会堂湖北厅
会议题目：鹏润•2007中国服装品牌营销高峰论坛
会议主题：寻找中国品牌渠道价值突破点 

致词：
中国服装协会常务副会长蒋衡杰

对话嘉宾：
鹏润国际时尚交易中心CEO 童渊
派克兰蒂童装有限公司总裁 罗建凡
中国商业联合会副会长、恒基燕莎总经理 万文英
国美电器采购中心企划副部长 王晨
 
主持人：各位领导、各位嘉宾大家下午好，非常感谢各位前来参加我们中国服装品牌营销高峰论坛，本次论坛是由经济日报社报业集团服装时报社主办，鹏润国际时尚交易中心协办，本次活动得到了腾讯网的大力支持。首先我们先进行第一项，我们由请中国服装协会常务副会长蒋衡杰先生为本次论坛致辞，欢迎蒋会长。
   

　　蒋衡杰：尊敬的各位嘉宾，非常感谢各位能够参加中国服装品牌营销高峰论天。当今是一个创新的时代，本次论坛的内容有很有新意，所以我感到非常高兴，很有兴趣。
   

　　服装品牌与家电巨头国美的合作一种新的营销理念进行了碰撞，我想这就是我们这次论坛可能的一次创新的点。服装行业讲名牌发展、讲民族自主品牌已经好几年了，在国内外市场上取得了很好的业绩，使得通过品牌的营销通过使我们服装产业更进一步的和人们同步贴近，同时能够在消费的时尚起到一个引领的作用，我感到这三点是我们服装产业发展根本的一个内在的原因和动力。

　　所以，今天房地产、家电的连锁经营以及我们的服装产业几年来一直探索推行的特许加盟的营销方式这几个方面的一些精英们，今天将在这个论坛上进行一些最新思想的亮相，进行思想交流，思想的碰撞。

　　我想碰撞本身会产生火花，这些火花将会进一步推动服装产业持续的、健康的、快速的发展，所以我在这里要祝贺本次论坛取得圆满成功，我也希望通过这一次的论坛所产生的一些新的理论，新的理念以及新的营销的模式和一些手段，将会对我们服装产业的发展提供帮助，谢谢大家。
   

　　主持人：好，非常感谢蒋会长热情洋溢的发言，下面我们有请这次活动的主办方之一，鹏润国际时尚交易中心的CEO童渊先生上台致词。

　　童渊：女士们、先生们下午好，我没有做好任何的准备上来致词的。在刚刚举办的中国服装业十大新闻评选，我们很荣幸被评上了，然后把大家聚在一块说一些服装上我们想听的事情，为什么呢？因为鹏润投资公司我们有两大主业，一大主业是国美电器，另一大主业就是地产，在这两大主业一个历史是21年，一个是11年，在我们的地产战略模式里面实际上我们就两大模式，一大模式是做开发；第二大模式本来我们想可以把土地囤下来，但是我们知道国家是不允许我们屯地的，在最好的地段把房子盖起来，不卖，经营这就是我们第二大模式，所以很自然就进入了商业地产，商业地产我们很清楚的知道在推动整个的经济发展里面是非常非常重要的，当然商业地产实际上现在也比较乱，我为什么这么说呢？ 因此从事地产大概有14年的时间，在未来的三年里面我们整个的供应量可能要等于前十总体的供应量，我们因为参与了商业地产，我们要考虑我们做什么商业地产是最合适我们的，商业地产是不能卖的，我们不是要把它卖得高卖得快，而是你要做到最好的用户，非常高兴通过服装时报周社长的安排之下，今天这个产业这个行业里面的精英人物都来了，我就不再多说了，希望今天的这个论坛不但是带给你们有很大的帮助，还有我们都定会有共赢的，谢谢。
   

　　主持人：童渊先生不愧是房地产界的名嘴，而是他是一个非常出色的主持人。下一步我们正式进入论坛环节，我们今天讨论的话题是有关渠道的，我要请四位嘉宾上台，刚下台的童先生我还要邀请您上来，在这之前我们看一个背景资料。
童渊先生从事房地产业资历很久了，1993年在北京从事房地产咨询的工作，他曾经任北京文艺台《北京您早》的主持，是房地产界著名的主持人，而且还在北京晚报《楼宇周刊》做顾问，还包括媒体做一些策划工作。

　　刚才我跟童先生有一个沟通，他用几组数字来介绍一下他本人，在他从事房地产业10余年的时间里他一共卖出去价值一千亿的房子，经过他所培训的业务员达到一万名，而且通过他的培训产生了一百个亿万富翁，我觉得在地产业是非常惊人的数字的，下面我们就请童渊先生再次上台。
   

　　我还想补充一下，童渊先生还有一个身份，他是北京城非常著名的时尚人士，我接触过很多专业人士我发现童渊先生是我认识的人当中第一个在公众场合当中打领结的先生，据说也是第二个在北京公共场所打领结的。
   

　　童渊：我过去是打领带的，那为什么打领结呢？老出去吃饭弄脏了，所以就改打领结了，在座的男士们同意的话就打领结吧。
   

　　主持人：下面我们有请这位他的身份比较特殊，他有在清华大学学习的经历，在美国曾经获得过物理学的学历背景，还在纽约华尔街公司电脑从事金融分析师的工作，他现在是服装业著名的一位童装大王，他就是北京派克兰帝有限责任公司总裁罗建凡先生，欢迎您。罗先生，是不是您上台也要做一个简单的开场白。
   

　　罗建凡：我是最先响应童总号召，我是把领带摘掉了。我代表的是派克兰帝童装，我个人认为中国的服装界是一个朝阳的产业，那么童装在服装里面也是一个朝阳的细分，我自己认为自己是一个从事非常阳光的行业，谢谢大家。
   

　　主持人：我们现在台上嘉宾有两位一位是卖房子卖得很厉害，还有一位是卖童装卖得很厉害，我们前位可能对服装界的朋友比较模式他是来自中国家最大的家电连锁企业是国美电器的，他比较擅长卖电器，有请这位来自国美电器集团国美电器集团有限公司王晨祥先生。
   

　　王晨祥：我是负责国美电器集团以及全国的市场的运营工作，主要是包含了国美电器下属的40家分公司整个的市场经营，包括大家所看到的国美电器的各种形象的宣传，包括大家到卖场所感受到国美电器各种的形象或者这种务实的活动，我们知道是负责集团整个对外经营和市场的运作，谢谢大家。

　　主持人：给这位来自跨行业的嘉宾一些掌声。我们今天论坛的主题是把来自各个行业的精英来这里讨论服装流通的问题，我们刚才介绍一位是来自地产界的，一位是来自服装界的，一位是来自电器界的，我们下一位重量级嘉宾他更厉害了。

　　刚才大家都很擅长卖的是一样的东西，下面这位嘉宾他什么都卖得都很好，那就是中国商业联合会副会长、北京商业联合会副会长，这位就是我们北京传奇的商业人物，他曾经参与创立了中国第一个奥特莱斯，而且北京的金源燕莎现任中国恒基百货总经理，我们今天商业领域的大姐万文英女士，有请。

　　主持人：我们的对话就正式开始了，刚才四位嘉宾都已经介绍了身份。第一个发言我就从我这边说，有请鹏润地产的CEO童总，我有一个问题想问您，就是我们今天嘉宾在刚才那个活动结束以后，或多或少了解一下鹏润国际时尚交易中心的概况，但是在整个运作模式当中您曾经提出一个非常性格的理论，就是这个模式既不是传统的B TO C，也不是B TO B，而是全新的BBC模式，很多人对这个模式既感兴趣又不太明白，您是不是首先借这个机会把这个问题阐述一下。
   

　　 童渊：我是地产商，但是我是一个服务行业的地产商，我们是服务老百姓的一个地产商，服务老百姓的地产商那就是开发住宅服务行业的我盖的超市，我为你盖一个超市，我为您盖一个医院，我为你盖一个学校，这是服务行业的，今天我们发展商业地产的时候实际上有什么样的模式，商业地产分类有多少呢？更多的是来自服装行业的，我给大家介绍一下房地产。最简单应该是社区的配套，这也叫商业地产，我们所讲的SHOPPING  MALL就是商场，可能这个商场属于某一个开发商分开了几块或者找一个百货公司，比如燕莎的，让燕莎这样做。第三种是我们所展示大型的，比如沃尔玛，燕莎。再一个就是产业，比如家具城，家具城也可以和沃尔玛捆绑一块的，它们比它还要大。后面还有生产基地的物流等等一系列所有的东西。
   

　　在我们在做商业地产的过程里面，我们自己考虑现在最有名的商业地产是哪一个，是哪里是拉斯维加斯跟我们所讲的迪斯尼乐园，因为它是一个主题的商业的模式，他实际上是最大的模式，拉斯维加斯是很成功了，但是拉斯维加斯是以赌业开始的，但是实际上在30%到40%的收益他们是来自会展，我们看到澳门也是以赌为主，但是他们现在慢慢发展以会战为主，香港是以购物为主，我们做商业地产的时候我们更大的去看一个城市它是怎么做的，是怎么混合在一块的。
   

　　我们看到的今天整个的商业模式有两个极端，一个叫B TO C，我每天面对很多的白领，那些都是买房子收入不是很高，我说你们都去哪儿卖东西呢，我说是不是燕莎或者是什么地方，他说他们不去，都是一些比较小的地方。我就想这些地方里面所卖的东西为什么可以吸引他们？有两点。一、可能找到一些品牌或者说能够满足到他们一点点的虚荣心。二、可以压价，可以谈价格。因为在商场里面它没有很多的选择，所以我看到了这两点当时我们想做的是什么？我认为B TO C认为最高境界的那应该是有主题的，可以体验的超级奥特莱斯，这些产品可以由国外的可以是国内的，这应该对我们消费者来说，他最想要得到的东西。
   

　　我有一个朋友来北京首先就要去秀水街或者红桥市场，不但是香港人甚至是美国的外面的都会这样的，我所讲的BTOC最高境界或者终结的模式还有另外一个终结的模式，就是我们去到了国贸去到了F1店，我有一个朋友说现在我们的中国品牌还把我们的消费者当成上帝，但是我们实际上卖LV的时候，LV已经成了我们的上帝，LV说多少钱就多少钱，没有办法讲价。另外一个BTOC的模式就是独立店，但是这个不是我们要做的，因为这个量对我们来说还比较少。
   

　　第二个模式是BTOB，在北京最著名的BTOB的地方一个是雅宝路，大家都知道作为华北或者中国的第一个集散地，动物园市场现在卖掉了，现在很大的范围要慢慢收，我们就想批发中心，批发中心是什么？为什么需要批发中心呢？我原来是做房地产的我不知道，现在我知道我们的品牌是怎么扩充，我们的品牌是怎么走量的，我来到大红门在那里做一个简单的点，你来我这里的时候我开店你就买我东西，他做好一点的时候他把自己的形象打造出来了，然后希望能做到别人跟我谈一百件两百件，我要跟你谈的是整个加盟店你全要了，实际上这就是批发。但是，是不就是这样子呢？我们有那么多品牌，应该可以说看到中国的服装绝对是一个大国，但是不是强国，我们绝对是中国制造已经很厉害了，出口我们甚至穿的，但是中国创造的东西还没打出来，我们有一个心愿，是民族的一定是世界的，所以我们希望去做中国的品牌。

　　如果要做中国的品牌的话要解决三个问题，第一个问题解决如何帮助它建设它的品牌；第二它怎么样要走量，因为你打形象的时候走不了量，生存不了；第三我们在卖住宅的时候，作为开发商是尾房。作为批发商的话你的库存卖不出去的话那就什么都没有了。所以，怎么样解决这三个问题，我们通过长时间的研究，终于用了两年的时间，你们可以看到我们播出来的这部片子，这个位置在丰台区大红门有十分钟的时间，实际上我们在做的就是大红门商圈的升级版，不客气的说，是大红门商圈的终极版，一步到位。

　　实际上我们提供整个的平台就是一个展示、发布、交流、交易的一个大型的博览会、嘉年华会、展示会，这个就是BTOB的功能。我给他展示的是八百个商务房间，酒店3.5万平米的家写字楼，全是BTOB和BTOC的。在他没有更多的客源的时候，我们拥有了大卖场，这些大卖场不是家乐福就是沃尔玛。

　　前天我很陈晓聊天的时候，他跟我说一定是两年后的国美，当我跟现代的国美的新的CEO汇报的时候，他感觉到我能向的是更高档次的，因为我们要在里面有迪斯尼的感觉要有拉斯维加斯的感觉，要有采购中心的感觉，就是国际化的感觉，我要介绍的就是这么多，有更多时间要请大家点评。

　　主持人：我没有想到童总作为一个商业地产人士对服装产业也很有研究。当然，您揭示了BTOC这个模式在北京这个地方能够有良好的发展，对这个模式最有发言权的应该是万文英女士，因为她是最早的一个北京燕莎奥特莱斯那个项目，也是大家当初都不看好的地方。

　　据我了解，奥特莱斯的销售在北京应该是非常高的，那么刚才童总讲了一个问题就是服装企业的库存问题，奥特莱斯为服装企业找到了一个销库存的渠道，您是怎么把这个运作成功把库存卖出了天价呢？
   

　　万文英：我给大家做一个介绍，这也是童总最关心的，童总也想做这个奥特莱斯，奥特莱斯是2002年开业的，开了业以后，可以不客气的说，第一天就不赔钱。第一年可能是处于培育期，不管是消费者还是我们的顾客商对这个新的业态都不是很了解，因此要有一个过程。第二年、第三年、第四年销售的非常好，去年他做到了八个多亿的销售额，它的利润超过了本部，所以这个业态确实是一个朝阳业态，也是我们国家要积极发展的。
   

　　我为什么这么讲呢？美国的土地面积跟我们差不多，它们全国有275家这样的店。这个奥特莱斯最早的时候并不是商业建起来的，是由工厂建起来的。现在奥特莱斯在美国仍然是非常非常好的，也就是说美国经济最衰落的时候，零售业面临着很大程度的亏损的时候，它的利润仍然是在20%以上的，而且是纯利。所以，这个业态确实是不错，作为我们国家来讲，我认为为什么应该是积极发展呢？
   

　　首先一点，我们国家是一个服装加工国，也是一个品牌国。从这个角度来讲，我们确实有我们的库存商品，所以奥特莱斯企业文化叫的“品牌加实惠”，就是做奥特莱斯，你必须有一个品牌，如果你不是品牌的话那你就是大卖场，应该是这样的。所以，我觉得只要是有条件的，像鹏润这样的中心要去做这个我认为完全是可以的，不是说不可以做的。因为它一方面有这个实力，另一方面有这个规模，它的地理位置也比较适中，因为交通比较好，这是很重要的。

　　主持人：看来在整个流通渠道当中，只要有合适渠道它就能取得相应的非常好的销售额，那么我想问一下罗总，因为您是做服装品牌的。据我了解，您当初做童装的时候想的是进高端百货商场，最初的时候好像还遇到了一些困难，就是商场没有给你足够的地方展示品牌，你想到很多的办法。

　　作为一个服装品牌来说，它从创建到发展的时候，它怎么通过流通渠道找到自己最适合的渠道把产品卖出去。据我了解，派克兰帝在全国都是保持销量第一的，你把这个其中的秘诀跟大家透露一下。

　　罗建凡：你对我们的了解比我自己了解的不少，很荣幸在座的各位很多著名的企业家，还有专家都是我的师长级别的人物，我很冒昧地说一点我个人的见解。咱们主持方很有意思，请到童总和万总坐到一起我非常佩服万总，奥特莱斯是中国我个人认为是近些年来在商业流通领域为数不多的、创建性显赫前面范围的一个大市场，她开创了一个新的流通领域。

　　今天，鹏润地产携着国美的气势我觉得他们也是要做一个全国开先河的事情，作为品牌来讲我就是这个感觉品牌和流通渠道之间的关系是特别有意思的，是互为借助的关系，一个品牌在今天这个中国市场如果不借助多种多样的流通形式很可能是不适应市场发展的路。
   

　　我特别冒昧地说一记咱们报纸上经常见到品牌和流通领域的博弈，其实说到市场是一个三角关系，有品牌像我们这样的厂商，有燕莎奥特莱斯或者像万总这样的恒基中心消费者是一个三角关系，但是在中国是一个过渡市场或者竞争过渡的市场，所以消费者是占绝对优势的。就是说品牌要和厂商一起来应和消费者。原来大家说博弈关系，就是两方品牌是一方，然后我的流通市场通路是一方，品牌和通路是你死我活的局面。

　　刚才主持人也谈到了像我们起初发展阶段都是要和商场博弈，商场占强使你求着商场，近些年，我逐渐的感觉到奥特莱斯是一个开创了一个新的时代的商场，从那时候开始流通渠道越来越多，现在逐渐意识到品牌也在细分化品牌基本上分两个层次高等的品牌进百货公司递增的品牌走批发市场。

　　现在我感觉不是品牌和流通的博弈了。因为现在品牌分出很多很多层次，有的品牌是在大卖场卖有的品牌是在专卖店卖，国内也出现了所谓的零售品牌和制造商品牌就是说零售本身从某种角度来讲国美电器就是一个国内可能顶尖的零售品牌，在服饰界这种东西也开始出现，我不知道大家意识到没有，我就不给别人做广告了，也有不是我们行业的，有体育行业的，有休闲装，现在国内有很多的著名的零售商品牌，走出北京，非常强。
   

　　另外一方面，通路本身也发生了很大的改变，有传统意义的百货公司。还有像奥特莱斯这样的折扣店的形式，百货公司也有像燕莎，据我所知燕莎、赛特他们发展的是高端市场，当然还有大卖场沃尔玛、家乐福这样的大卖场，还有零售商自己开的零售店。
   

　　对于通路来讲，现在也有很多很多的选择能不能找到你合适的品牌，品牌不一定是高端和中段，甚至低端都是你合适的品牌。通过给他们提供服务获得市场的价值，所以我个人特别感觉今年和我十年前创业的时候，品牌和这个流通领域的关系完全是原来更多的博弈，现在更多的是能不能互相抓住机会处理好关系我认为像我们这样的公司在未来五年发展里可以腾飞。
   

　　主持人：您刚才讲的推出多品牌战略是不是也是在相应渠道当中，获取更多市场空间的一个主要的方法？

　　罗总：对，说实话，五年前、十年前就是为了多一个地方，那样的考虑，现在流通领域特别强，流通通路非常的好可以覆盖市场各个层面。比如批发市场和意义上的四季青等等这些是我们没法驾驭把握的，批发市场代表的是中等的市场，这个市场我没法做，现在有了多种业态的比如大卖场形式沃尔马、家乐福还有更新格式的，鹏润这样的商业模式，像这样的市场区分是我现在以品牌形式可以来运作，可以去做我以前做不到的中等市场。
   

　　主持人：您认为公司具体运作多品牌战略对于服装品牌是比较有效的占领市场份额的方法吗？
   

　　罗总：看你自己的需求，就像我说像白领那样很强势的品牌很可能要比多品牌要好，你多品牌和单一品牌要把自己的特长发挥机制，发挥到了大概是没有区别的。
   

　　主持人：下面很想问一下来自国美电器的王部长，您刚才听了几位，这几位都是对服装领域比较有研究的，电器对于我们大部分人来讲是比较陌生的领域，您认为在国美电器当中，作为一个顾客消费者我从国美买电器我能得到什么，作为加盟商我在国美电器能得到哪些好处，您把国美电器的运作模式以及这个模式背后的支撑给大家用简单的话解释一下。
   

　　王部长：要说国美电器这边，也许在座的各位也许媒体朋友还有到场的嘉宾不很熟，大家都知道国美是一个很大的零售平台和国内最大的家电零售商，国美电器从1987年发展到现在是20年的经营周期，经过多年发展，国美电器现在做到了家电连锁年销售额连续两年的第一位，全国连锁业态的第二位。
   

　　主持人所问到的，作为渠道来讲国美电器是一个渠道商，跟我们合作的伙伴是家电的供应商。先从厂商来讲，厂商选择国美电器这样的渠道商来讲有几大有点。第一，国美电器是最早推行这种连锁零售业态，因为只要这样代理制降低了中间环节的运营成本，通过运营成本的降低，我们销售量达到规模以后对于他的利润空间经营成本都很有利，这样给消费者提供得更为直观，所以有很大的销售量。

　　第二点，我们最近一直在聊的问题就是，现在渠道商和厂商实际上是竞合的关系，我们给厂商提供了多元的渠道，包括国美电器旗下的国美品牌，我们三个品牌共同经营的目的像我们今年所要做的是差异化经营，这个差异化经营是针对不同的群体给不同群体提供这种全方位的销售方案。

　　就我们的分析来说，现在消费群体大家生活水平也高了，消费的需求不只是简简单单的低价，但是物美价廉附加了服务值，我们国美电器三大品牌通过差异化销售满足消费者后期的愿望。
   

　　 对于消费者来讲，国美电器的这种零售终端对他的收益是最大的，包括我们跟厂家的竞合所带来的，就是大家所看到原来国美电器有一个绰号叫做“价格杀手”，这个“价格杀手”给所有的消费者感觉就是物美价廉的。我们中间跟厂家为了消费者每一个利益去博弈，像罗总讲到的这种博弈通过竞合发展到一定阶段以后双方会有一个利益共同体，我们可以帮他构建渠道，可以把责任和压力交给我们，我们帮他消化，他只要专心地给消费者提供最佳的产品就好了。
   

　　我们作为渠道商是一个桥梁的作用，我们在消费者之间和上游厂家之间起到一个桥梁，上流厂家通过我们把他的终端产品传达给消费者，我们从消费者科学极端化的搜集很多终端信息，同时快速地反映给厂家，让厂家针对消费者需求去改变他的生产而且满足一些消费者的需求。
   

　　主持人：国美电器实际上不仅是为消费者提供服务，它对家电供应商也是提供了服务？
   

　　王部长：对，是双向的服务。
   

　　主持人：现在国美集团也在进行差异化经营，这种模式我想请万总谈谈针对不同的品牌，他们应该怎样能够找到自己的产品渠道，我们中国品牌有一个愿望，就是大家来了北京以后想进商场，大家都想进燕莎友谊商城、赛特商场这样高档的商场。因为这样可以提升品牌的形象，这是一个问题。很多中国本土品牌在一线市场的高端市场会有一个瓶颈，就是在高等商场中只有少数品牌突围，你给我们现在在座的嘉宾讲一下您有什么好的建议吗？
   

　　万文英：刚才我听了几个嘉宾的发言以后，我就感觉到童总说有创新，他要创一个BBC这么一个业态，但是BBC这个业态在国际上我还没有看到，但是在国内上有一个小的，就是哈尔滨有一个红博广场，我看到刚开始的描述有点这么个意思，我说为什么叫创意呢，就是作为一个商业的业态，SHOPPING是购物，欧洲叫SHOPPING  CENTER，美国叫SHOPPING  MALL，这个中心一般的来讲不能低于五大类业态。
   

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